Qu’est-ce que le plan d’actions commerciales ?

e plan d’action commerciale, c’est la feuille de route qui va vous aider à formaliser et à atteindre vos objectifs de ventes annuelles.

Pour vous aider, voici les 10 étapes à suivre pour rédiger votre PAC en fonction de votre secteur d’activité :

Le plan d’actions commerciales

Du très long terme au très court terme, je vous propose une méthode en 10 points pour développer vos ventes et votre chiffre d’affaires.

Son principe est de noter de façon très simple et très concrète : Pourquoi, où, quand, comment, avec qui réaliser des actions dédiées à augmenter vos ventes.

Il suffit de le concevoir et de l’appliquer pour réussir.

C’est parti.

1- Vision de l’entreprise dans 5 ans

Cette étape, rédigée par le créateur ou le dirigeant, est notamment utile dans le cadre d’une entreprise de plusieurs personnes (associés, salariés, banquiers, etc) :

Pour que vos actions aient un sens, vous devez savoir quel est votre but.

• S’agit-il d’être leader dans votre secteur ?
• De consolider votre entreprise suite à une politique d’expansion ?
• De conquérir un nouveau marché ?
• D’augmenter votre salaire ?

En voyant loin, on est mieux à même de légitimer, de donner un sens à son plan d’actions.

2- Les objectifs stratégiques poursuivis

Ces objectifs doivent être concrets et  s’inscrire dans une période déterminée.

• Quels sont vos objectifs pour l’année ?
• Renouveler votre gamme de produits ou de services, ouvrir de nouveaux points de vente, amorcer votre diversification sur tel ou tel secteur ?

3- Les objectifs quantitatifs à atteindre

Après la stratégie, vous devez déterminer les objectifs quantitatifs.

Là encore, ils doivent être facilement mesurables.

Par exemple, pour améliorer votre salaire de 10%, vous prévoyez d’augmenter par étapes votre chiffre d’affaires, d’au moins 17% sous 24 mois.

Avec des objectifs précis, qui ont un sens et axés dans le temps, c’est plus facile à réaliser.

4- Détailler les actions à entreprendre

Pour chaque action (étude de marché, marketing direct, fidélisation de la clientèle…), notez les phases et les étapes qui vont vous permettre d’atteindre votre objectif global.

A chaque fois, prévoyez une date de début et de fin.

Par exemple, si votre chiffre d’affaires est très dépendant de la prospection par téléphone, vous pourriez prévoir ces actions :

• Prévoir 2 fois 30 minutes de phoning dans votre journée, une première tranche pour prospecter de nouveaux clients, et une seconde tranche pour assurer le suivi de votre action de prospection et faire les relances.
• Prévoir 5 heures “volantes” au cours de la semaine pour préparer toute la logistique nécessaire (trouver des prospects, trouver leurs numéros de téléphone, faire du réseautage pour obtenir des contacts, etc.)

Il est important de bien détailler chaque action dans ce plan, afin que vous n’ayez aucune question à vous poser ni aucune réflexion à avoir au moment de l’exécution du plan d’actions commerciales.

5- Lister les différents intervenants dans la mise en œuvre du PAC

Qui fait quoi ? Préciser le rôle de chacun va améliorer votre productivité et surtout éviter des conflits relationnels en cours d’année.

Même si vous êtes dans le cadre d’une entreprise personnelle, cette étape est intéressante car, dès le début de l’année, vous pourrez par exemple décider de sous-traiter certains aspects de votre activité.

6- Enumérer les moyens nécessaires à la réalisation des objectifs : outils, méthodes, budget alloué pour chaque action

Déterminer votre budget et les outils utilisés va valider la fiabilité de votre projet.

Par exemple, quel va être votre budget publicitaire ? En fonction de cette réponse, vous allez lister les moyens d’action que vous pouvez mettre en œuvre : flyers, encarts presse, sponsoring…

Si on en revient à notre exemple du phoning, il sera peut-être nécessaire d’énumérer parmi les moyens l’utilisation d’un opérateur téléphonique alternatif afin de payer moins cher les communications.

7- Préciser les cibles éventuelles

Qui est concerné par ces actions ? (prospects, nouveaux clients, clients fidèles…)

Et surtout, comment allez-vous les trouver ?

C’est précisément dans cette étape que vous allez déterminer exactement qui vous allez chercher, et comment vous allez trouver ces personnes.

En rapport avec le point 4), l’objectif est que vous n’ayez aucune question à vous poser au moment de l’exécution du plan.

8- Prévoir des critères de performance et Suivre l’exécution du plan

Il s’agit tout d’abord de savoir comment déterminer si vos actions marchent ou pas ? Cela passe par des critères quantitatifs et qualitatifs. Avec notre exemple de la prospection téléphonique :

- Nombre de nouveaux prospects contactés

- Résultat prospect par prospect

- Nombre de suivis (follow ups)  recontactés

- Résultat de ces follow ups

Il s’agit également de définir un calendrier de suivi intermédiaire de réalisation des actions : son but est de savoir où vous en êtes pour pouvoir rectifier vos plans si nécessaire.

Le monde est changeant et ces changements peuvent être violents lorsqu’on est chef d’une petite entreprise. Ce suivi des plans permet d’adapter, de rectifier, et d’orienter le plan en fonction des aléas.

Une bonne façon de faire est de prévoir un suivi bref tous les jours (qu’est-ce que j’ai fait ? pour quels résultats ?), un court reporting hebdomadaire et un point plus complet tous les mois.

9- Évaluation et analyse des résultats

Quel est le résultat des actions menées ?

Pour chacune d’entre elles, le bilan est-il positif ou négatif ?

Cette évaluation peut être réalisée dans le cadre du point mensuel prévu en étape 8 de votre PAC.

C’est le moment idéal pour décider de la poursuite tel quel du plan d’actions co, ou de son orientation, par rapport à toutes les autres données de votre entreprise.

10- La suite du PAC

En fonction des réponses précédentes, refaites un PAC en mettant en place les actions correctives qui s’imposent.

Le PAC, une méthode rationnelle pour réussir

L’intérêt du PAC est que c’est un plan d’actions très concret, qui (selon vos critères) permettra de façon sûre d’atteindre vos objectifs.

Un bon PAC est un plan d’actions qui par définition ne demande aucune réflexion, aucune perte de temps. Il suffit de l’exécuter méthodiquement pour arriver à l’objectif dans le temps imparti.

Donc, si vous voulez vendre plus, augmenter votre chiffre d’affaires, c’est finalement assez simple : il suffit de faire un plan d’actions, et de le suivre.

Comments

[ouatara]

Merci